マーケティング戦略と用語ガイド

消費者つまり私たちの購買パターンを考えると、自分自身の情報よりも広告や店頭販売員などの外部情報をもとに購入するケースが非常に多く認められます。しかし、最も大きな影響を及ぼす要因は身近に居る人々であることが多いのです。それは、購入したい商品に精通している人物に同行を頼んだり意見を聞いたりして、それまで思っていた自分の嗜好とは異なる商品を購入することも頻繁にあると思います。このように、購入者に対して多大な影響を与える人物を“オピニオン・リーダー”と呼びます。オピニオン・リーダーの特性は次のようなものを挙げることができます。

1. 他人に頻繁に情報を提供する


2. 彼らの追従者よりも影響を多く与える


3. 追従者を必ずしも導かず、追従者も必ずしも従わない


4. 彼らが助言を与える人と非常によく似ている


5. 一般的に規範に固執する


6. はっきりしたプロフィールは無い


7. 革新性が高いが、革新者ではない


8. 革新者とは異なる特性を持っている


9. 製品カテゴリー間で重複して生起する


10. 関連したマスメディアに頻繁に接触する


11. 他の人々から多大な影響を受ける

オピニオン・リーダーは以上のような特性を持っており、プロモーション戦略を展開する人々にとって重要な相手となります。下図に取り上げた図は、人々の革新性に対する反応を基準に分類した伝播過程をあらわしたものです。この図の中の“初期採用者”こそがオピニオン・リーダーが存在する場所であり、プロモーション戦略を展開する上で重要な集団となるわけです。